Tålmodighet er en dyd. Også i salg!

Likevel ser jeg ofte eksempler på det motsatte.

Jeg har møtt selgere som kan melde om masse spennende møter og kundecaser allerede første uka. WHAT..?😲

Da bør varsellampene begynne å blinke. Aktivitet er bra, men det må ha en viss realisme i seg også..

På den andre siden har du selgerne som setter seg inn i produkter og tjenester, som tar seg tid til å bli kjent med organisasjonen, som bygger allianser internt og som forstår at ting tar tid. Litt ydmykhet er bra. Salg er et fag. Det viktigste er ikke "å selge" den første uken.

Du må så før du kan høste.

Hvilke av disse to typene tror du har størst sjanse for å lykkes❓

Det som imidlertid forundrer meg mest er salgssjefer og ledere som lar seg rive med og hyller nyansatte selgere som overdriver aktiviteter, antall møter og kundecaser. Selgere som åpenbart ikke kjenner sine egne begrensinger.

Det fører ofte til dårlig stemning, leder til en ukultur, samtidig som de andre selgerne fort kan la seg stresse. Så spørsmålet er hva kan og bør du gjøre som leder for å sikre god kultur og onbarding av nye selgere.

Jeg har noen forslag til hva du trenger:

👉 Et velegnet CRM og salgsstøtte-system tilpasset din virksomhet
👉 En dokumentert salgsprosess med definerte steg
👉 Sjekklister og kriterier for hvert steg i salgsprosessen
👉 Oversikt over hva som forventes av selger i salgsprosessen
👉 God oversikt over oppgavestyring
👉 God oversikt over målgrupper og de typiske kjøperne av tjenester
👉 Relevant innhold som video, webinarer, guider og blogger
👉 1-1 video for å følge opp kunder gjennom kundereisen
👉 Gode rutiner for rapportering og analyse

For å lykkes må dere starte med en god onboardingplan, opplæring og kontinuerlig trening og coaching av selgere, samt fokus på struktur, disiplin og innhold i salgsprosessen.

Da vil juksemakerne forsvinne og de gode selgerne blomstre og utvikle seg. Dette vil skape en bedre og harmonisk salgsorganisasjon og i sin tur resultater. Så i stedet for å ensidig mase om resultater, sørg heller for å få på plass prosesser, innhold, teknologi, kultur og de riktige folka.